Dlaczego potrzebujesz lejka sprzedażowego?

Czy lejek sprzedażowy jest mojej firmie, tak naprawdę potrzebny?

 Konkurowanie w dzisiejszej rzeczywistości i realiach rynkowych nie jest sprawą prostą i nie sprowadza się,  jak niektórzy mogą przypuszczać do przeprowadzenia kampanii reklamowych i finalnym zdobyciu Klienta.

Prowadzone działania, zanim doprowadzą do sukcesu – czyli sprzedaży naszego produktu czy usługi poprzedzone są wieloma innymi działaniami, które wieńczy efekt finalny w postaci sprzedaży.

Oczywiście wszyscy byliby szczęśliwi gdyby proces zdobycia zaufania Klienta sprowadzał się do następujących kroków:

– firma inwestuje w płatne reklamy produktu czy usługi w Google,

– reklama produktu czy usługi wyświetla się potencjalnie zainteresowanemu Klientowi,

– Klient trafia na stronę www czy stronę sklepu z naszym produktem/usługą,

– składa zamówienie i za nie płaci.

Niestety w życiu tak różowo nie jest….

Badania pokazują, że do przejścia na końcowy etap kontaktu z Twoją marką, czyli zakupu – potencjalny Klient potrzebuje od 5 do 20 takich punktów styku z Twoją marką. Oczywiście wszystko zależy od branży i rodzaju produktu czy usługi, który sprzedajesz i liczba ta może się różnić. Uśredniając, przyjmuje się, że około 7 razy Klient zanim dokona decyzji, związanej z zakupem musi mieć możliwość kontaktu z Twoją marką. Następuje wtedy etap ocieplenia leadu i decyzja o zakupie.

Jeśli śledzisz nasze wpisy, to wiesz, że o lejkach sprzedażowych i zasadach ich tworzenia pisaliśmy w naszym artykule  do którego Cię odsyłamy.

Jedno jest pewne, że budowa lejka sprzedażowego powinna być ściśle połączona z naszą strategią marketingową – która jest absolutnie pierwszym elementem, nad którym powinniśmy poświęcić większą część naszej uwagi, jeśli chcemy być skuteczni w tym co robimy.

Lejek sprzedażowy to nieodłączna część sprecyzowanego kierunku naszych działań i aby by funkcjonował poprawnie i przynosił oczekiwane efekty musi być oparty na kilku istotnych elementach takich jak:

– określenie persony zakupowej – więcej w naszym artykule.

– sprecyzowanie filarów i DNA Twojej marki,

– stworzenie spójnego wizerunku marki w materiałach graficznych, wszędzie tam gdzie Klient ma kontakt z Twoją firmą.

– określeniu Twoich celów marketingowych w ujęciu krótko i długoterminowym, a także wielu innych.

Aby przekonać Klienta do swojego produktu czy usługi niezbędne jest oczarowanie go i docelowo uwiedzenie. Nie możesz na pierwszej Waszej randce proponować Klientowi zakupu czyli przekładając ten etap na nasz proces oczarowywania – zaproponować Klientowi małżeństwa. Kto przy zdrowych zmysłach miałby taki pomysł i składał taką propozycję licząc na przyjęcie oświadczyn od kogoś kogo po prostu nie zna. Uwierz, większa część uciekłaby po prostu, wystraszona Twoją intencją.

Czy lejek sprzedażowy na rynku B2B i B2C jest taki sam, czy się różni?

W zależności od tego do kogo kierujesz swoja ofertę – czy to do Klient indywidualnego czy Klienta biznesowego różnie wygląda lejek, bo tak naprawdę na każdym jego etapie inaczej wyglądają potrzeby Twojego Klienta.

Przypomnijmy sobie budową klasycznego lejka sprzedażowego:

czym jest lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy B2C

Sytuacja z lejkiem sprzedażowym na rynku business to customer wygląda prościej niż w przypadku lejka business to business. Oferta jest na ogół skierowana do jednego Odbiorcy, który podejmuje decyzję zakupową samodzielnie. Chyba, że dotyczy specjalistycznych produktów czy też zakupu dóbr mających służyć gospodarstwu domowemu, wtedy taka decyzja jest podejmowana wspólnie z innymi domownikami i proces się wtedy wydłuża i zawiera kilka etapów.

 

Lejek sprzedażowy B2B

Mechanizm działania lejka na rynku B2B wygląda podobnie jak na B2C ale jedno jest pewne, że odpowiednie zbudowanie lejka jest tutaj bardziej wymagające.

Tutaj potrzebne jest zbudowanie zaufania najczęściej nie tylko jednej osoby, ale grupy osób. Proces zaczyna się od pracownika niższego szczebla, który decyzji o zakupie nie podejmuje sam, ale jest zobligowany skonsultować ją ze swoim przełożonym/szefem. Konieczne jest więc zbudowanie relacji z większą ilością osób – nie tylko z Odbiorcą – jak w przypadku rynku B2C.

Finalizacja zakupów przebiega wieloetapowo, składa się z co najmniej kilku wymian mailowych z ofertą, rozmów telefonicznych czy też bezpośrednich negocjacji. Jedno jest pewne, że jeśli dana firma działa zarówno na rynku B2B jak i B2C koniecznie powinna zbudować osobne lejki sprzedażowe, dostosowane do odpowiedniego Klienta docelowego.

Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego?

Poznaj twarde argumenty:

– będziesz mieć możliwość monitorowania skuteczności prowadzonych działań marketingowo-reklamowych na każdym etapie lejka,

– ułatwi Ci klasyfikację leadów pod względem jakości i etapu w lejku,

– ułatwi proces automatyzacji pozyskiwania Klientów,

– w sposób globalny pozwoli się przyjrzeć systemom, kalkulacjom i przede wszystkim logice podejmowanych działań,

– ułatwia zaplanowanie procesu sprzedaży,

-przełoży się na wzrost sprzedaży w Twojej firmie.

Stworzenie lejka sprzedażowego wymaga czasu i sporo uwagi, jednak jedno jest pewne, że jego zaplanowanie z pewnością procentuje.

Aby tak się jednak stało konieczne, jest stałe monitorowanie, optymalizowanie i ulepszanie każdego elementu lejka sprzedażowego.

Aby stworzyć, dobrze funkcjonujący lejek sprzedażowy potrzebujesz w każdym z jego etapów zaplanować konkretne działania oparte o:

– Google ADS,

– Facebook+Facebook ADS ( ewentualnie działania organiczne i płatne w innych mediach społecznościowych – Instagram, Youtube, Tik Tok, Linkedin)

– email marketing

– strona www – Twoja, bądź tez dedykowany landingpage.

ETAP I – ŚWIADOMOŚĆ – CZYLI BUDOWANIE GRUPY DOCELOWEJ.

  • Reklamy i dystrybucja treści (podcast, Youtube, Facebook, Instagram, Blog),

ETAP II – ROZWAŻANIE – CZYLI GENEROWANIE LEADÓW

  • Budowanie społeczności, założenie Grupy, możliwość pobrania bezpłatnych materiałów,

ETAP III – KONWERSJA – CZYLI AKTYWNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW I USŁUG

  • Generowanie sprzedaży,

ETAP IV – RETENCJA – CZYLI UTRZYMANIE UWAGI.

  • Utrzymanie Klienta i zwiększenie wartości,
  • Kampanie reklamowe utrzymujące świadomość,
  • Działania followup- bądźmy w kontakcie.

Podsumowanie:

Lejek sprzedażowy pozwala przyciągać więcej leadów, sprzedawać więcej i utrzymywać długoterminowe relacje z Klientami.

Temat budowy lejka sprzedażowego dotyczy każdej branży i firm każdego rozmiaru. Nawet małe firmy takie jak np. lokalne restauracje czy sklepy Internetowe, z powodzeniem zwiększają wyniki gdy tylko zaczną stosować lejek sprzedażowy. Pomagamy naszym Klientom budować,  wdrażać i dynamicznie rozwijać lejki sprzedażowe uwzględniając specyfikę branży i dobierając działania do konkretnej grupy docelowej. Nasze działania opieramy również na inspiracji naszych Klientów do patrzenia na biznes z szerszej perspektywy.

Potrzebujesz pomocy w zaplanowaniu lejka sprzedażowego dla Twojego biznesu? Napisz, razem sprawdźmy – jak przekuć działania w misterny, dobrze zaprojektowany plan!

Do przeczytania.

Aleksandra