Co to są leady sprzedażowe i jak je pozyskiwać?

Lead sprzedażowy to spoiwo łączące dział marketingu z działem sprzedaży. Rolą marketingowców jest mówiąc kolokwialnie,wyszukać taki lead, a dział sprzedaży ma za zadanie zmienić go w zadowolonego Klienta.

Termin ten jest wszechobecny i ściśle powiązany z tematem lejka marketingowo-sprzedażowego, któremu poświęcę kolejny wpis, bo temat jest obszerny i złożony.

Czym jest zatem lead?

Lead to osoba (lub firma), która wykazała zainteresowanie określonymi usługami lub produktami. To potencjalny klient, który w niedalekiej przyszłości może mieć potrzebę zakupową i ma na to przeznaczony budżet. W marketingu internetowym leadem sprzedażowym staje się osoba, która dobrowolnie pozostawiła na stronie internetowej danej firmy swoje dane kontaktowe. Zanim jednak internauta przekształci się w leada, należy zachęcić go do odwiedzenia strony branżowej i skłonić do pozostawienia na niej danych kontaktowych. Takie właśnie działanie jest istotą generowania leadów sprzedażowych.

Co ciekawe sam pozostawiony kontakt nie jest gwarantem dokonania zakupu. Aby tak się stało, musi się wydarzyć w trakcie przygody Klienta z naszą marką znacznie więcej…

Kolejną ważną kwestią jest rozróżnienie leadu marketingowego od sprzedażowego, bo to nie jest to samo.

Lead marketingowy to zapowiedź transakcji. Lead sprzedażowy to już realna okazja do transakcji. Kiedy zapowiedź staje się okazją? Tutaj każda firma musi sama opracować kryteria decyzji, które są uzależnione od jej specyfiki i profilu działalności

Ważne, aby dostosować je nie tylko do samej specyfiki firmy, ale przede wszystkim dopasować ją do naszego Klienta docelowego – czyli Buyer Persony.

Tutaj pojawia się kolejne pytanie….skąd się w ogóle leady biorą?

Źródła pozyskiwania leadów na rynku B2B mogą być bardzo różnorodne i są również powiązane z budżetem, jaki posiada dana firma na ich generowanie.

Należą do nich:

– mailing bezpośredni,

– telemaketing,

– prowadzenie bloga,

– media społecznościowe – organiczne działania

– działania SEO – organiczne,

– reklama w mediach społecznościowych,

– Google ADS,

– reklama outdoorowa,

– inne.

Wybór metody jest uzależniony od skuteczności pozyskiwania nowych leadów, specyfiki branży przy czym nie ma tutaj złotych środków.

W dobie digitalizacji najlepszym i najbardziej skutecznym sposobem generowania leadów wydaje się kanał online. Na jego korzyść przemawia fakt nie tylko jego dynamicznego rozwoju, ale możliwość szybkiej interakcji z Użytkownikami. Tutaj siłą przetargową i bodźcem do kontaktu z Twoją marką ma być strona www. Ona też powinna być maksymalnie nastawiona na pozyskiwanie Klientów.

W naszym materiale pdf – znajdziesz przydatne informacje o tym jak stworzyć skuteczną stronę www .

Ma ona nie tylko przyciągać atrakcyjną częścią wizualną, ale również zamieszczaniem i publikowaniem na niej treści przydatnych z punktu widzenia Twojej potencjalnej Buyer Persony. Ma być odpowiedzią na problemy i braki, które go trapią.

Czy Twoja strona jest takim miejscem?

Czy zadbałeś na stronie internetowej o jasny formularz kontaktowy, skłaniający Klienta do pozostawienia swoich danych kontaktowych?

Zadbaj o wartościowe lead magnety na stronie, których pobranie, dostarczy Klientowi wiedzy, dodatkowej wartości a Ty staniesz się posiadaczem danych kontaktowych potencjalnego Klienta.

Koniecznie, stwórz narzędzie do pozyskiwania leadów i gromadź ich adresy:

– pdf,

– webinar,

– seria filmików.

Zadbaj również o automatyzację emaili jakie otrzyma Twój lead po pobraniu Twojego lead magnetu. Nie trać z nim kontaktu.

Aby zwiększyć ruch na Twojej stronie, konieczne jest również zadbanie o samą jakość strony i jej działanie. Ma być przyjazna i intuicyjna dla Użytkownika.

Budowanie bazy potencjalnych klientów.

Praktycznym sposobem pozyskiwania leadów jest bezpośrednie zachęcenie Klienta do pozostawienia swoich danych, poprzez zaoferowanie mu w zamian korzyści. Doskonałym przykładem takiego działania jest możliwość otrzymania zniżki poprzez zapisanie się do newslettera. Nawet jeśli Użytkownik nie zdecyduje się na zakup od razu, to pozostanie już w bazie subskrybentów. Od Ciebie zależy, jak to wykorzystasz. Możesz wysyłać informacje o promocjach czy wyprzedażach, ciekawe artykuły, informacje o nowościach. Istotne jest, by już na etapie pozyskiwania kontaktów, segmentować je we właściwy sposób – tak, żeby odbiorcy, do których chcesz docierać, otrzymywali maksymalnie dopasowane do swoich potrzeb komunikaty.

Nie możesz też zapomnieć o publikowaniu treści zoptymalizowanych pod kątem SEO. Jak doskonale wiesz, dziś nikt nie wyobraża sobie funkcjonowania w sieci bez wyszukiwarek. To jak zadbasz o treści na Twojej stronie pod kątem SEO ma realny wpływ na to jak wysoko w wyszukiwarkach się docelowo znajdziesz. Im wyżej, tym szansa na pozyskanie leada większa.

Prowadź regularnie bloga, publikuj wartościowe treści i zachęcaj Użytkowników do jego subskrypcji.  Nie zapomnij też o wyraźnych CTA(call to action – wezwania do działania) na stronie.

Wyróżniamy 2 rodzaje wezwań do działania:

• bezpośrednie,
• pośrednie.

Bezpośrednie:

– kup teraz,

– umów się na spotkanie,

– zadzwoń dzisiaj,

– złóż zamówienie.

Pośrednie:

– darmowe webinary,

– darmowe pliki do pobrania.

Nasza rola polega na zabieganiu o Klientów, to po naszej stronie stoi inicjatywa. Kolejną opcją do pozyskiwania leadów jest odsyłanie Klientów z mediów społecznościowych czy reklamy do landingpaga. Treść na stronie docelowej powinna być jasna i czytelna, powinna dawać Klientom naprawdę dobry powód, aby podali swoje dane kontaktowe.

W przypadku formularzy kontaktowych zamieszczonych na stronie docelowej czy landingpagu ważne jest również to, aby nie były zbyt rozbudowane, skup się jedynie na najważniejszych danych kontaktowych, jakie potrzebujesz od potencjalnego Klienta

 Email Marketing

Email jest łącznikiem marketingu internetowego i generowania leadów. Pozornie wydaje się, że narzędzie to jest już przestarzałe i mało skuteczne. Nic bardziej mylnego, jeśli potrafisz dotrzeć z przekazem marketingowym do potencjalnych Klientów, przemyślanym email marketingiem możesz pozyskać leady sprzedażowe. Pamiętaj jednak, aby zawsze oferować swoim odbiorcom wartość, dla której będą chcieli podtrzymywać z Tobą kontakt. Nieważne, czy wysyłasz nową treść, czy promujesz nową usługę, dbaj, aby komunikacja mailowa zawsze wspierała relacje z potencjalnym lub obecnym klientem.

Media społecznościowe

To miejsce, gdzie powinna być Twoja marka, niezależnie czy wybierzesz Facebook, Instagram, Linkedin czy coraz bardziej popularny Tik Tok masz szansę wyróżnić Twoją markę i dać Klientom wartość dodaną.

Staraj się przekierowywać ruch z mediów społecznościowych na Twoją stronę www czy landingpage. Przypominaj Klientom o możliwości zapisania się do Newslettera i dołączenia do Grona Subskrybentów. Udzielaj się na Grupach tematycznych, pokazuj się jako ekspert w swojej dziedzinie. Pamiętaj swoją markę budujesz 24h / na dobę.

Generalnie firmy, które prowadzą regularną komunikację w mediach społecznościowych czy na blogu generują zdecydowanie większy ruch na stronie w relacji do firm, które tego nie robią. I choć pozornie może się wydawać to żmudnym procesem, uwierz, że efekty z czasem przyjdą…..bądź cierpliwa…

Chcąc pozyskiwać jak największą liczbę jakościowych leadów, należy działać jednocześnie na wielu płaszczyznach digital marketingu. Warto pamiętać o prostej konstrukcji formularza, maksymalnie ułatwionym kontakcie, intuicyjnej budowie strony, wciągającym i regularnym contencie oraz ciągłym dążeniu do jak największych zasięgów. Wsparcie ekspertów od poszczególnych działań może okazać się niezbędne i nie należy z niego rezygnować – szybko przełoży się bowiem na liczbę generowanych leadów i sprzedaż. Niektóre z wymienionych tu metod lead generation przynoszą szybkie efekty, inne działają długofalowo. Kluczem jest dobre zaplanowanie działań – dzięki temu jakościowe zapytania klientów będą pojawiać się regularnie.

Dzięki, że jesteś i czytasz do samego końca.

Do przeczytania.

Trzymaj się wesoło,

Aleksandra